Une offre n'est pas un succès parce qu'elle se vend. Elle est un succès quand elle nourrit l'entreprise : marge, trésorerie, énergie d'équipe, image de marque. Or, beaucoup d'offres remplissent l'agenda sans rien renforcer.
Le piège de l'offre d'appel devenue offre principale
Une offre d'appel doit servir d'entrée. Quand elle devient le cœur du carnet de commandes, l'entreprise se retrouve à produire beaucoup, pour gagner peu, avec des clients qui ne montent jamais en gamme.
- Une offre dont la marge nette est inférieure à 20 % doit être justifiée par autre chose.
- Une offre qui consomme plus de temps que prévu doit être re-cadrée, pas répétée.
- Une offre qui attire des clients difficiles n'est pas neutre, elle pèse sur toute l'équipe.
Trier, ce n'est pas appauvrir
Réduire le nombre d'offres ne veut pas dire vendre moins. Cela veut dire vendre mieux, à des clients plus alignés, avec un discours plus clair. Un catalogue trop large dilue le positionnement et complique la vente.
Une entreprise saine n'est pas celle qui propose le plus. C'est celle qui choisit le mieux.