Quand une entreprise est choisie pour le prix, pour la disponibilité ou pour la souplesse, sans que ce soit une stratégie assumée, elle attire mécaniquement les clients les plus difficiles, les moins fidèles, et les moins rentables.
Le positionnement n'est pas un slogan
Le positionnement, c'est la promesse précise que vous tenez mieux que les autres, pour un type de client précis, dans une situation précise. Tant que ces trois éléments ne sont pas clairs, l'entreprise vend en dispersion et négocie en défense.
- Quel problème êtes-vous le mieux placé pour résoudre ?
- Pour quel type de client cela compte vraiment ?
- Qu'est-ce qui justifie votre prix, au-delà du livrable ?
Tant qu'on ne sait pas pourquoi on est choisi, on subit la manière dont on est comparé.